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《大客户关系管理与深度营销》精品公开课
发布时间:2023-12-06     浏览量:147   分享到:

课程背景

随着全业务运营的(de)(de)发(fa)展,互联(lian)网(wang)的(de)(de)冲击,营销回归(gui)人的(de)(de)本质,中(zhong)国的(de)(de)企业都面临互联(lian)网(wang)思维的(de)(de)转型(xing),从客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)、网(wang)络、竞争(zheng)(zheng)(zheng)手段逐步同质化,使得竞争(zheng)(zheng)(zheng)越(yue)来越(yue)激烈,大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)和个(ge)人大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)作为(wei)收入(ru)的(de)(de)主要(yao)来源(yuan),也(ye)成为(wei)各大(da)市(shi)场(chang)竞争(zheng)(zheng)(zheng)、资源(yuan)投入(ru)的(de)(de)重点阵地。在新形势下如何抢占市(shi)场(chang)先机,大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)重要(yao)性不言而(er)喻,对(dui)大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)进行(xing)深(shen)度捆绑(bang)是(shi)企业构(gou)建(jian)持久(jiu)竞争(zheng)(zheng)(zheng)力的(de)(de)一个(ge)重要(yao)策略(lve)。而(er)对(dui)大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)深(shen)度捆绑(bang),提高大(da)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)粘性需(xu)要(yao)对(dui)客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)进行(xing)深(shen)入(ru)了解(jie)和分析(xi),进而(er)挖掘信息,满足客(ke)户(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求,因此营销经理(li)服务营销能力亟待提升的(de)(de)。


课程对象

企业经(jing)营者(zhe)、市(shi)场总监、经(jing)理等需要(yao)对(dui)接客户的(de)营销人员


课程收益

● 帮助客(ke)户经(jing)理(li)清晰全(quan)(quan)业务,全(quan)(quan)市场运营形(xing)势下(xia)企业未来发展趋势,深(shen)入理(li)解目前的竞争形(xing)势,明确(que)全(quan)(quan)业务运营对客(ke)户经(jing)理(li)的机会与挑战

● 帮助客(ke)(ke)户(hu)经(jing)理建立客(ke)(ke)户(hu)拜(bai)访(fang)的(de)五(wu)个步(bu)骤,需(xu)要注(zhu)意的(de)关键触点(dian),掌握每(mei)个步(bu)骤的(de)方(fang)法技(ji)巧,以及拜(bai)访(fang)前、拜(bai)访(fang)中、拜(bai)访(fang)后(hou)需(xu)要的(de)准备工(gong)作以及注(zhu)意事项,增(zeng)强客(ke)(ke)户(hu)经(jing)理在拜(bai)访(fang)时的(de)信心和提高成交(jiao)率

● 通过案(an)例(li)的(de)分析讲解,使大客(ke)(ke)户经理掌握(wo)与客(ke)(ke)户高(gao)效沟通、需求挖掘(jue)、的(de)方(fang)法和技(ji)巧(qiao),在和客(ke)(ke)户的(de)交往中有效探寻(xun)客(ke)(ke)户需求,并运用双赢的(de)沟通技(ji)巧(qiao)提升销售成(cheng)功率

● 掌握客户(hu)关系维护(hu)与(yu)保有的(de)(de)思路及方法(fa),学会运(yun)用相关工具,理解重(zhong)点(dian)客户(hu)特色(se)服务以(yi)及客户(hu)关怀的(de)(de)重(zhong)要性,掌握客户(hu)经理在礼品馈赠(zeng)、活(huo)动组(zu)织和高价值客户(hu)服务中有效(xiao)的(de)(de)做到感(gan)动和差异化的(de)(de)服务的(de)(de)方法(fa),增强客户(hu)感(gan)知,有效(xiao)的(de)(de)建立和客户(hu)的(de)(de)信任关系


课程大纲

第一讲:全(quan)业(ye)务,全(quan)市场竞争下(xia)形势分析及大客(ke)户经理职业(ye)定位

一、新形(xing)势下集团客户战略的解读

1. “综合信息(xi)服务提(ti)供商(shang)”解读

案例(li)引入:“一个(ge)重要客(ke)户眼中的(de)大客(ke)户……”

2. 非常“非常3+1”全(quan)业(ye)务的(de)概念与内涵

3. 全(quan)业务竞争下(xia)服务营(ying)销(xiao)模(mo)式(shi)的(de)转(zhuan)型

4. 营(ying)销(xiao)背后的逻(luo)辑

1)全(quan)业务(wu),全(quan)市(shi)场竞争下(xia)互联网企业与传统企业的优势(shi)及劣势(shi)

第(di)二讲(jiang):卓越工作第(di)一步——客户(hu)拜访(fang)

一、客户拜访的五个关键(jian)触点

1. 七秒定律——如何建立良(liang)好(hao)的第一印(yin)象

2. 沟通中形象、身体语(yu)言(yan)、语(yu)音语(yu)调哪个更(geng)重(zhong)要

3. 客户潜意识的五(wu)种心理需求分析

案例(li)分享:接受、尊重、赞美(mei)、认可、感激的具体运用技巧和(he)时机

4. 有效开场白的设(she)计

5. 赢得客户好感(gan)的四个诀窍(qiao)

案(an)例教(jiao)学(xue):氛(fen)围(wei)的(de)诀窍、称呼的(de)诀窍、请(qing)教(jiao)的(de)诀窍、下(xia)级的(de)诀窍

6. 最终(zhong)印(yin)象(xiang)—良好的(de)最终(zhong)印(yin)象(xiang)和建立第(di)一印(yin)象(xiang)一样重要(yao)

小节目标:

1)建立(li)客户(hu)(hu)经理在拜访时的(de)(de)(de)信心(xin),了(le)解客户(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理需求,并掌握行之有效的(de)(de)(de)应对方(fang)法

2)通过拜访和客户(hu)建立信赖关系,为(wei)今后交(jiao)流的开展奠定良(liang)好的基础(chu)

二、客户拜访的(de)拜访前(qian)、拜访中、拜访后(hou)的(de)关键环节

1. 客(ke)户(hu)拜(bai)访之(zhi)前期准备(bei):电话拜(bai)访

经(jing)典案例:“一(yi)个超级大单”的始末(mo)

1)电话拜访要领掌握(wo)和实战演练(lian)

2)电话中客户拒绝应对的(de)关键环节(jie)及话术设计

2. 客户拜访之(zhi)拜访中要点:信息获取与客户获取

视频案(an)例一:客户拜访的信息获取(qu)

视(shi)频(pin)案例(li)二:客户拜访的客户获取

3. 现场客户拜访(fang)的情景模拟

1)客(ke)户转(zhuan)介绍案例(li)情景模拟

2)客户信息获取的案例情(qing)景演练

3)客户策反案例的(de)情景演练

小节目标:

1)掌握电话拜访(fang)客户的要领,增强个人公关(guan)魅(mei)力

2)掌(zhang)握(wo)客(ke)户(hu)拜访时,有效信息获(huo)取(qu)及(ji)客(ke)户(hu)获(huo)取(qu)的方法

3)通过(guo)现场的(de)客户拜访案例演练,固化客户经理拜访中(zhong)(zhong)的(de)行为模式,知(zhi)晓在(zai)客户拜访的(de)前(qian)、中(zhong)(zhong)、后各环(huan)节的(de)注意要点及关键内容(rong)

第(di)(di)三讲:卓越工作第(di)(di)二步——双赢谈判

一、客户沟(gou)通的基(ji)本方法(fa)及(ji)双赢谈(tan)判(pan)的技巧(qiao)

1. 客户沟通的要(yao)点及注(zhu)意事项

2. 客户沟通的(de)基(ji)本原则及技巧

3. 双赢沟通的核心(xin)——探(tan)寻(xun)利益的结合点

4. 利用营(ying)销心理学的专业沟通(tong)技巧

5. 双赢沟通(tong)的(de)原(yuan)则、焦点以及思(si)维方(fang)式(shi)

6. 双赢(ying)沟(gou)通(tong)的(de)策(ce)略(lve)(lve)(lve)制定:角(jiao)色策(ce)略(lve)(lve)(lve)、时间策(ce)略(lve)(lve)(lve)、议(yi)价策(ce)略(lve)(lve)(lve)、权利策(ce)略(lve)(lve)(lve)、让步(bu)策(ce)略(lve)(lve)(lve)、地点策(ce)略(lve)(lve)(lve)等

7. 客(ke)户心(xin)理学【金字(zi)塔原(yuan)理】—客(ke)户沟通中的高效(xiao)表达

8. 客户心理学【进(jin)门槛(jian)效应】—从免费试用到(dao)订单采(cai)购

9. 客户心(xin)理学【有效(xiao)的(de)(de)疑义处理】—同意与认可(ke)、追究细节的(de)(de)能(neng)力、强化主(zhu)导话题、给予满足和舒(shu)服

小节目标:

1)掌握(wo)重点(dian)(dian)客户沟通要点(dian)(dian)及技巧

2)帮(bang)助(zhu)客(ke)户经(jing)理了解与(yu)客(ke)户进行双赢沟通的核心及具体应对策略

3)通(tong)过(guo)心理学(xue)分(fen)析以(yi)及案例视频(pin)教学(xue)加深学(xue)员对双赢沟通(tong)的认知以(yi)及应用能力

第(di)四讲(jiang):卓越客(ke)户(hu)经理——客(ke)户(hu)关(guan)系维(wei)护

一、客户关(guan)系维(wei)系与(yu)客户保有(you)策略及方法

1. 高价值(zhi)集团(tuan)及个人大客户分类保有(you)方式(shi)建议

2. 客户(hu)信息(xi)定期收集与分析

3. 高价值(zhi)及个(ge)人大(da)客户特色(se)服务

4. 经典营销案例分析(某铁(tie)路局的反策反案例)

5. 大客户(hu)的“营销防(fang)御战”策(ce)略模(mo)型(xing)

小节目标:

1)掌握针对高(gao)价值客户以及个人大客户的关系维(wei)系与保有思路及具体方(fang)法

2)掌握客户信息收(shou)集的方法及工(gong)具

3)掌握大客户特色服务的具体内容

第五(wu)讲:客(ke)户关(guan)怀“吉(ji)祥三(san)宝”

一、客户维系之“一宝”:礼物赠送(song)

经典案例:“不(bu)寻常的(de)生日礼(li)物(wu)”

1. 礼物(wu)赠送的(de)要(yao)领掌握

二、客户(hu)维系之“二宝”:关键客户(hu)联(lian)谊活动

案例分(fen)享:XX移动的(de)个性化(hua)联谊活动

1. 客户(hu)经理如何借(jie)力联谊活动增进情感(gan)

三、客户维系之“三宝”:高价值客户个性化(hua)有效服(fu)务(wu)

案例分享:大客(ke)户的个性(xing)化(hua)服务案例介(jie)绍

头脑风暴:形成客户(hu)经理的个(ge)性化(hua)服务锦囊

1. 关键(jian)客(ke)户(hu)性格特(te)征(zheng)分析及(ji)交往(wang)时注意要(yao)点

2. 不同性(xing)格(ge)特(te)征及交往要点(dian)

1)完美型客户

2)助人型客户

3)目的型客户

4)自我型客户

5)思考型客户

6)忠诚型客户

7)乐天型客户

8)领袖型客户

9)和事老型客户

小节目标:

1)掌(zhang)握客(ke)户(hu)关怀的(de)(de)含义及可实行的(de)(de)方法(fa)

2)掌握客户服务进行礼(li)物赠送时的(de)个(ge)性化魅力,成(cheng)本(ben)低且价值最大化

3)透过高价值(zhi)客户个(ge)性(xing)化有效(xiao)服(fu)务的亮(liang)点分(fen)享,让客户经理形成个(ge)人个(ge)性(xing)化的服(fu)务锦囊


讲师介绍

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黄鑫亮  老师(shi)

西安(an)胜(sheng)任(ren)力特聘高级培训师

大客户深度营销实战专家

整合营(ying)销实战资深顾问(wen)、武汉(han)大学特邀(yao)(yao)讲(jiang)(jiang)师(shi)、华中科技大学营(ying)销总监班特邀(yao)(yao)讲(jiang)(jiang)师(shi)、浙江师(shi)范大学政协委员(yuan)班特邀(yao)(yao)讲(jiang)(jiang)师(shi)、中南(nan)财经政法大学营(ying)销班特邀(yao)(yao)讲(jiang)(jiang)师(shi)、现任:武汉(han)永鑫(xin)船(chuan)舶有(you)限公司 经营(ying)部总经理(li)、股(gu)东(dong)、现任:弘毅传媒有(you)限公司 市场总监、股(gu)东(dong)、现任:问(wen)酒文化电(dian)商平台 总经理(li)、曾任:美国通(tong)用(GE) 顾客推进(jin)部培(pei)训主管、曾任:广(guang)(guang)东(dong)移动营(ying)销经理(li)/讲(jiang)(jiang)师(shi)学会副会长(zhang)/广(guang)(guang)东(dong)移动金讲(jiang)(jiang)台讲(jiang)(jiang)师(shi)

【职业背景】
黄(huang)老师从事营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)13年(nian),移动行业咨询与(yu)培(pei)训(xun)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)8年(nian),专研大客(ke)(ke)户(hu)(hu)销(xiao)(xiao)售(shou),顾问式销(xiao)(xiao)售(shou),大客(ke)(ke)户(hu)(hu)关系领(ling)域,在大客(ke)(ke)户(hu)(hu)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)与(yu)大客(ke)(ke)户(hu)(hu)服务工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)有独到的(de)研究和(he)大量丰富(fu)的(de)案例,曾(ceng)参(can)与(yu)上(shang)海(hai)复(fu)兴集(ji)团(tuan)、东风集(ji)团(tuan)、武桥重工(gong)(gong)、国(guo)(guo)防工(gong)(gong)科委、701所、航(hang)(hang)天工(gong)(gong)业部、中船(chuan)总(zong)(zong)、中船(chuan)运、长(zhang)江航(hang)(hang)道总(zong)(zong)局(ju)等客(ke)(ke)户(hu)(hu)的(de)诸多工(gong)(gong)程(cheng)配套项(xiang)目(mu)的(de)商(shang)业谈判(pan)(pan)、市场营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。主要参(can)与(yu)项(xiang)目(mu)包括国(guo)(guo)务院“十二(er)五(wu)”4000亿项(xiang)目(mu)“长(zhang)江航(hang)(hang)道整(zheng)治(zhi)工(gong)(gong)程(cheng)”的(de)围标、讲(jiang)标、商(shang)务谈判(pan)(pan)、技术协同、业务营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo);瓦良格航(hang)(hang)母船(chuan)用系泊产(chan)品、海(hai)监3000吨船(chuan)、南极(ji)(ji)科考船(chuan)的(de)大型(xing)政府工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)务谈判(pan)(pan)、业务营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo),积累了极(ji)(ji)其丰富(fu)的(de)大客(ke)(ke)户(hu)(hu)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)与(yu)谈判(pan)(pan)经(jing)验,近五(wu)年(nian)授课遍及全国(guo)(guo)二(er)十多个省,全国(guo)(guo)四百多个地级市,700多场的(de)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)培(pei)训(xun)经(jing)验,授课学员数超过(guo)25000人次,学员满意(yi)度(du)高达97%以上(shang),深(shen)受客(ke)(ke)户(hu)(hu)与(yu)学员好评(ping)。

【授课风格】

▷ 紧扣企业发展核(he)心需求,擅长(zhang)案(an)例式教学来(lai)分析营(ying)销管(guan)理(li)案(an)例以促进(jin)培训理(li)论(lun)落地。

▷ 讲授之中融入实战(zhan)(zhan)案例,课(ke)程模(mo)块设计实战(zhan)(zhan)环节检验教学效果,让(rang)学员参与实战(zhan)(zhan)演练直接消化(hua)并应用所学内容(rong)。

▷ 讲课生动(dong)形(xing)象,机智诙(hui)谐,让学(xue)员心情舒(shu)畅、乐于学(xue)习,在(zai)轻松、愉快(kuai)和笑声中获(huo)得知识。


课程时间

2023年6月16日 (上(shang)午:9:00—12:00  下午:13:30—16:30)


课程地点

西安


课程费用

1280元/人





服务热线

029-89286801/89286802